Заботимся о клиенте - повышаем продажи: санатории
Национальный туроператор Алеан и U-ON.Travel рассказали об очевидных преимуществах сегментации базы на примере санаториев.
В этом материале мы расскажем:
- как продавать санатории;
- что такое сегментация базы;
- инструменты сегментирования базы в U-ON.Travel;
- как создать массовую рассылку в U-ON.Travel;
- повышение мотивации клиента для увеличения продаж.
Как продавать санатории
В 2023 году отмечен небывало высокий спрос у россиян на отдых в санаториях. Традиционно популярное, единственно стабильно растущее последние 5 лет направление, в этом году показало рекордное увеличение спроса: уже в январе и феврале многие объекты зафиксировали 100%-ую загрузку.
Лидерами по росту спроса являются санатории Кавказских Минеральных вод, курортов Краснодарского края, Белокуриха, Башкирия. Туристы планируют свои поездки с большой глубиной, сегодня она доходит уже до 6-9 месяцев, против привычных ранее 1-2. Как итог – в преддверии лета многие столкнулись с тем, что в выбранных объектах уже все распродано до сентября включительно.
А причем тут мы?- спросите вы. А вот причем.
Во-первых, в условиях ограниченного рынка санаториев и профицита спроса туристы стали гораздо чаще обращаться к турагентствам и туроператорам для бронирования поездок на санаторно-курортное лечение, рассчитывая на профессиональную экспертизу в подборе объекта размещения альтернативного тому, который они знают, но не успели забронировать.
Во-вторых, среди российских санаториев все больше современных здравниц с супер современными лечебно-диагностическими базами и комфортабельными номерами, и их клиенты – это платежеспособная аудитория.
В-третьих, многие, попробовав однажды этот вид отдыха, возвращаются снова и снова. И у вас точно есть такие клиенты.
Булах Оксана, коммерческий директор Национального туроператора Алеан:
«Давно уже в санатории приезжают не только социальные туристы, получающие путевки по месту работы или от социальных служб, но и аудитория обеспеченных клиентов в возрасте 35 – 55 лет, которая заботится о сохранении своего здоровья и привычного качества жизни. А начиная с 2020 наши курорты получили также завсегдатаев Карловых Вар, Баден-Бадена и т.д.»
Что с местами?
Сегодня мы видим неровную картину спроса на санатории в различных регионах.
Так в Кавказских Минеральных водах возможность выбора появляется только с 15 ноября, что-то можно найти в период с конца августа по 10 сентября. На лето остались места только в некоторых санаториях эконом-сегмента и в самых дорогих объектах, таких как Плаза, Арника.
На втором месте по востребованности санатории Сочи. Здесь все топовые объекты почти распроданы до конца сентября. Популярные: Заполярье, Беларусь, Южное взморье, Актер, Октябрьский и др. на октябрь еще доступны, но откладывать покупку не стоит. Если же клиент хочет именно летние даты, то рекомендуйте им Красную поляну – санаторий Роза Спрингс или отель Риксос, при котором работает Центр функциональной медицины «Medical & SPA Поляна 960». Тем более, что горно-морской умеренный климат курорта летом намного больше подходит для оздоровления в санатории, чем приморский кластер.
Что касается других лечебных курортов – Анапа, Геленджик, Белокуриха, Башкирия, Калининград, Ленобласть и т.д - здесь места можно найти с середины августа-сентября, но далеко не во всех санаториях и не все категории номеров.
Так что сейчас самое время позаботится о ваших клиентах и предложить им дефицитный продукт!
Что для этого нужно? Для начала вам необходимо подготовить базу туристов, которым интересен отдых в здравницах и отелях с лечебными процедурами, далее по ним сделать персонализированную рассылку. Начнем с сегментации клиентов.
Сегментация базы
Сегментация базы - это разделение клиентов на группы по определенному признаку или критерию: геолокация, возраст, интересы, действия на сайте и другие.
Благодаря сегментации базы, вы можете продумать уникальные подходы к каждой группе клиентов и адресовать именно конкретные предложения, исходя из интересов туристов.
Преимущества сегментации:
- Повышение лояльности и удержание туристов.
- Увеличение LTV (повторные продажи/сколько один клиент приносит вам прибыли за все время).
- Понимание потребностей клиентов.
- Сокращение бюджета на маркетинг.
Как правильно сегментировать базу в U-ON.Travel
Для сегментирования клиентской базы в U-ON.Travel необходимо ставить метки каждому туристу. В идеале привязывать метку к клиенту изначально, чтобы в дальнейшем не тратить на это время.
Создать метки для туристов можно в разделе “Туристы - Метки туристов”:
Вам необходимо нажать кнопку “Добавить”, вписать в поле название метки, выбрать цвет метки и добавить в папку меток. Папки меток предназначены для объединения меток в большую группу, например, отдых по России или отдых за границей:
После создания меток, вам необходимо привязать их к вашим туристам. Для этого нужно зайти в карточку туриста и заполнить соответствующее поле:
В итоге к каждому туристу появится своя метка:
К клиенту можно добавить несколько меток, если у туриста разносторонние интересы.
Далее мы вам расскажем, как использовать сегментацию базы для отправки персональных предложений.
Как создать массовую рассылку в U-ON.Travel
Выбираем туристов, которые покупали через вас санатории и/или отели с оздоровительными базами, делаем для них подборку из 2-3 вариантов и отправляем, не забыв упомянуть в письме о дефиците мест, про который мы писали выше. И, конечно же, о главной цели вашего сообщения – забота о вашем дорогом клиенте.
Как быстро сделать подборку для рассылки:
№1 – объект, в котором клиент уже отдыхал, если отзыв об отдых был положительным (вы же собираете отзывы!);
№2 – объект на том же курорте, где расположен №1;
№3 - объект на курорте со схожими лечебными факторами.
Лайфхак 1: у каждого курорта есть основные и сопутствующие профили лечения, во всех санаториях данного курорта представлены лечебные программы по курортным профилям.
Лайфхак 2: есть многопрофильные курорты, лечебные факторы которых позволяют исцелять заболевания по основным 12 профилям – Анапа, Белокуриха и т.п.
Лайфкак 3: все больше отелей уровня 3-5* открывают у себя лечебные отделения, получают медицинские лицензии и расширяют перечень оздоровительных программ.
Пример: клиент обычно в сентябре ездил в санатории Железноводска, значит его интересует лечение по профилю «заболевания мочеполовой системы». Мы помним, что мест в Железноводске нет до ноября. Значит смотрим другие курорты с таким же профилем. Варианты, которые можно предложить: высокий уровень – санаторий-курорт “Галаалты” 5* в Азербайджане, “Приозерный” (Беларусь), средний уровень – санаторий “Россия” и “Сибирь” в Белокурихе, “Рассвет-Любань” в Беларуси, “Родник” Анапа, эконом – санатории Ульяновской области, Чувашии, санаторий “БФО” в Анапе.
Как выбрать базу технически?
Вам необходимо перейти в раздел “Еще - Рассылки - Массовые рассылки - Рассылки по E-mail”:
Создать новую рассылку и выбрать необходимые фильтры для выгрузки базы:
После применения фильтров, у вас появится количество человек для массовой рассылки персонализированного предложения:
Вы можете сделать рассылку из CRM-системы U-ON.Travel или скачать сформированную базу по выбранным фильтрам и запустить ее в личном кабинете E-mail провайдера.
Персонализированные массовые рассылки позволяют точечно отправлять уникальные предложения именно по интересам ваших туристов.
Чем можно повысить мотивацию клиента, чтобы он выбрал предложенный вами вариант
Аудитория санаториев меняется, меняются запросы, и санатории активно откликаются на новые потребности своих клиентов.
Все больше здравниц предлагают качественные программы детокса, снижения веса, восстановления иммунитета, восстановления нервной системы и жизненных ресурсов организма, демонстрируя холический (целостный) подход к лечению.
Все чаще в перечне специалистов-врачей можно встретить нутрициологов, сомнологов, психотерапевтов, представителей нетрадиционной медицины, специалистов по йоге, цигун или медитациям.
Также санатории с развитой диагностической базой предлагают программы чекапов от базовых (1-2 дня) до максимально расширенных (5-7 дней).
Вы знаете своих клиентов иногда даже лучше, чем они сами, предложите своему туристу дополнительную выгоду от отдыха в конкретном санатории и у него не будет шансов отказаться!
Ольга Дедкова, заместитель руководителя Департамента по работе с ТА: «Санатории – очень интересный и перспективный продукт. Продажа такого продукта требует определённых знаний и навыков, которые нельзя уложить в рамки короткой статьи. Поэтому приглашаем вас к участию в нашем обучающем проекте «Открывай Россию с Алеан», также много полезной информации вы можете найти на нашем ютуб канале по проекту».